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          黑山量化投資社區

          酒商學院 | 鄉鎮市場遍地是黃金,經銷商這樣操作,年關銷量將大爆發!

          酒商2021-03-24 10:41:47

          如何進軍鄉鎮市場,如何在農村市場開發中分一杯羹,是擺在我們面前急切需要解決的問題。依據三原則、四監督、五做到、八要點的經銷商團隊鄉鎮鋪貨落地實操手冊,方有可能進軍農村市場開辟更廣闊的發展藍海。

          如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹,是擺在我們面前急切需要解決的問題?!芭R淵羨魚、不如退而結網”,認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場,根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法,系統的提出了鄉鎮市場開發方案。創造鄉鎮市場健康、和諧、持續發展的良好局面。下面就某市場開發鄉鎮實例與大家分享,不足之處敬請指正。


          一、建隊伍,形成“專車專人專業化考核”


          1、 市場要想健康長久發展,沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的,針對市場鄉鎮實際情況,某商行對市場投入業務員5名,車輛3部,并進行合理分工。該市場下轄鄉鎮20個,320國道穿境而過,把市場平分為二,我們就以320國道為界線,各安排一輛鋪貨車,縣城單獨劃成一個片區,自建、特殊渠道安排一名專職人員負責,形成分工明確、責任到人的管理模式。

          2、 有了專人專車,客戶又和業務員結合,制定了《業務員工資考核方案》,實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則,五日一進度、十日一開會、一月一考核,使業務員積極性大幅提高,戰斗力大大加強。


          二、 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》

          實現鄉鎮開發新局面


          1、 前期公司由于下發了若干個標準,效果很不明顯,該市場也是如此,為什么呢?這就好比時間,人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少,而要有兩只手表就無所適從了,所以市場運作標準也只能有一個,并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。


          2、標準很重要,制定標準尤為重要,“水無定形、市無定勢”,為了制定鄉鎮市場運作標準,走訪了所有的薄弱縣鄉市場,然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉市場開發8要點》,給該市場鄉鎮開發指明了方向,該商行的老板和業務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚?,F有專有順口溜一篇:


          1:考核專車專人辦,不然開發難實現。


          2:老板看看是關鍵,你不看看它就亂。


          3:產品建設六一O,差異產品最賺錢。


          4:樣板市場三個三,構建網絡不容緩。


          5:市場鋪貨八步驟,誠信經營才長遠。


          6:專用貨架進門見,長期堅持才算難。


          7:產品新鮮價不亂,一個不行罰一千。


          8:自建渠道要重視,一年以后盡開顏。


          注:產品建設六一O,即鄉鎮市場終端店1間門店的至少進6個品種,2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三,即縣級市場至少做30%的樣板鄉鎮、每個鄉鎮做3家樣板超市、3個樣板批發。


          3、業務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業務員市場鋪貨8步驟》,即:1看2商3壓4出貨,5擺6收7記8結帳,鄉鎮市場實現了終端品種多元化、牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。


          1、看:業務員每進入一家店,與老板問好后首先看產品的排面,檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。


          2、商:和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜,同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。


          3、壓:若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶,就要考慮怎么樣讓老板多進產品,目的是搶占終端庫存,擠壓競品。


          4、出貨:和終端老板溝通好以后可以開始下貨,下貨時一定注意輕搬輕放,以免損壞產品,造成損失。


          5、擺:擺放產品時要遵循產品陳列原則,新品在前,雙排陳列;袋裝在上,單支在下,縱向陳列。


          6、收:清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。


          7、記:準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。


          8、結帳:最后一個步驟才是開單結帳,然后和終端老板告別,完成一個終端店的鋪貨工作。


          三、 樹樣板:“榜樣的力量是無窮的”


          該市場有20個鄉鎮,每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家,做好這1-3家終端店,將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要,在做鄉鎮市場樣板店的時候,我們遵循的是3個原則。

          1、整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高,無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準,讓競品望而止步,喪失競品信心。


          2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架,產品全部都由陳列盒擺放。


          3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持,嚴防三天打魚兩天曬網。


          四、 抓落實 ,強有力的執行

          縣鄉開發的有力武器


          抓落實就是落實執行力,所謂執行力,就是把想法變成行動,把行動變成結果,從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業,再偉大的目標與構想,再完美的操作方案,如果不能強有力地執行,最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉開發方案,采用了以下4個方法進行監督、執行。

          1、每天上午業務員給經理匯報前一天鄉鎮市場開發落實情況,取得了哪些成果、存在哪些問題等。


          2、每5天集體召開一次業務員會議,大家集中群策群力討論解決鄉鎮市場開發的難題。


          3、每10天出一次鄉鎮市場開發進度表,使每個業務員都清楚自己的工作進度,營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。


          4、每個月底通報本月鄉鎮市場開發進度考核,獎勵先進、鞭策落后。


          最后共享此商貿公司的“五做”精神,和大家共勉:


          簡單的工作重復做,


          重復的工作堅持做,


          做不愿做到的事情叫突破,


          做不敢做的事情叫創新,


          做不能做到的事情叫改變。

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